[책 : 리뷰] 마케팅이다 - 세스 고딘 (THIS IS MARKETING - SETH GODIN)
세계에서 가장 영향력 있는 마케팅 구루 세스고딘의 마케팅이다 라는 책을 리뷰 해본다.
2022년 11월 12월에는 마케팅 관련 책들에 주로 관심을 가지게 되었다.
이유인 즉슨, 내가 적은 무주택 탈출기라는 전자책이
도움이 될 만한 곳에 어떻게 배포 되느냐
어떻게 어떤 사람들에게 도움을 줄 수 있을까
그럴려면 마케팅이 선택이 아닌 필수가 될 수도 있겠다고 생각했다.
그리고 책을 읽으면서 또 다시 한번 나의 신념과 꾸준함에 대해서 생각해 보는 계기가 되기도 했다.
마케팅에 대한 거의 모든 질문에 대한 답은 하나로 통한다
"누구를 도울 것인가?" 에서 시작하는 것이다.
효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려 노력한다.
없으면 허전한 존재가 되는 것,
신뢰하는 고객들에게 기대한 것보다 많이 주는 것에 집중한다.
고객을 피해자로 만들지 않고, 마케터가 그들에게 자원봉사자가 될 수 있도록 한다.
당신의 제품과 서비스에 맞는 고객을 찾기보다
당신이 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고
그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 더 쉽다.
얄팍한 수작과 간섭을 그만둘 때가 되었다.
지름길을 찾는 일을 그만두고 멀지만 유효한 길을 끈질기게
걸어갈 때가 되었다.
사람들이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는지
이를 통해 그들이 더 나은 모습의 자신, 그들이 되고 싶어 하는 모습이 되도록 돕는다면
당신은 진정한 마케터다
성공적인 마케팅의 5단계
1. 들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안하는 것
2. 그것을 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작하는 것
3. 소수의 집단, 최소유효시장에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는 것
4. 모두가 흥분하는 일, 바로 입소문을 퍼뜨리는 것
5. 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고,
주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축하는 것.
사람들은 당신이 만든 것을 원하지 않는다
'누구를 위한 것인가?' 와 '무엇을 위한 것인가?'
이 두가지 질문은 우리가 내리는 모든 결정을 이끈다.
누구를 바꾸려 하는가?
당신이 어떤 변화를 일으키고자 하는지 자문하는 순간 모두를 바꿀 수 없다는 사실이 명확해진다.
모두는 엄청나게 많다.
모두는 대상이 너무 다양하고, 거대하고, 당신에게 무관심하다.
따라서 특정한 사람들을 바꿔야 한다.
초점의 강요
최소유효시장
30명 또는 300명만 바꿀 수 있다면 대상을 까다롭게 골라야 한다.
규모에 한계가 있다면 시장을 구성하는 데 집중해야 한다.
어떤 사람들로 할지 선택하는 것이다.
당신이 서비스를 제공하길 원하는 사람들을 골라라.
당신의 메시지를 가장 열린 마음으로 들어줄 사람들을 골라라.
최소유효시장은 아이러니 하게도 당신의 성장을 이끌 초점이다.
모든 사람을 대상으로 삼겠다는 오만에서 벗어나면
모든 일이 수월해진다.
당신의 일은 모두를 위한 것이 아니다.
당신의 여정에 동참하려는 사람들만을 위한 것이다.
당신이 한 일이 충분히 뛰어나지 않아 결과가 안 좋았던 것일 수 있다.
그러나 어쩌면 애초에 누구를 위한것인지 명확하게 정하지 않아서 그랬던 것일 수도 있다.
그들은 당신이 원하는 것을 원치 않는다.
이 사실을 우리는 받아들이려 하지 않는다.
-모두의 머릿속에는 소음이 울린다.
모두 자신이 옳으며, 다른 사람들에게 모욕과 무시를 당한다고 생각한다.
모두가 두려움을 느낀다. 동시에 운이 좋다고 깨닫는다.
모두 세상을 더 낫게 만들고, 세상과 연결되며, 세상에 기여하고 싶어 한다.
모두가 가질 수 없는 것을 원한다.
그러나 막상 그것을 갖게 되면 정말로 원한 것이 아님을 깨닫는다.
모두 외롭고, 불안하며, 가끔 속임수도 쓴다.
그리고 모두에게는 각자 소중히 여기는 것이 있다.-
우리가 사는 모든 것, 모든 투자, 모든 장신구, 모든 경험은 저렴하다.
지불하는 돈보다 그것들이 더 가치 있다고, 싸다고 느끼기 때문에 산다는 말이다.
그렇지 않다면 사지 않았을 것이다.
물론 모든 혜택을 알고도 사지 않는다면 그것을 단지 그들에게 맞지 않아서이다.
많은 사람들이 빠지는 3가지 착각이 있다.
첫 번째는 욕구와 필요를 혼동하는 것이다.
공기, 물, 건강, 집은 반드시 필요하다.
나머지 대부분 욕구의 대상이다. 하지만
많은 혜택을 누리는 사람들은 우리가 원하는 다른 것들도 필요의 대상으로 본다.
두 번째는 사람들이 자신의 욕구(스스로는 필요라고 생각함)를 잘 안다고 생각하는 것이다.
그러나 그들은 그 욕구를 충족할 만한 새로운 방법을 찾아내는 능력이 거의 없다.
그래서 그다지 효과가 없는데도 익숙한 해결책을 선호하는 경우가 많다.
혁신을 이루지 못하고 정체되어 있는 것이다.
서 번째는 모두가 같은 것을 원한다고 믿는 것이다.
더 싼 것은 핵심이 아니다.
더 나은 것은 정의하기 까다롭다.
그러나 번성하는 기업은 거부할 수 없는 존재가 되기 위해 비논리적인 노력을 한다.
이는 의심할 여지가 없다.
소수에게 중요한 존재가 되는 것이 훨씬 생산적이다.
이제는 인기를 끌어도 과거만큼 큰 인기를 끌지 못한다.
소수에게만 의미를 지닐 뿐 나머지 사람들의 눈에 띄지는 않는다.
진정한 팬들은 모여들고
진정한팬들은 입소문을 퍼뜨린다.
진정한 팬들은 계속 교류하고 싶어 하기 때문이다.
사람들은 대개 그들이 보는 것, 믿는 것, 원하는 것을 토대로 합리적인 결정을 내린다.
나름의 정체성, 욕구, 지식을 토대로 각자가 내린 결정을 본다면 모두가 옳다. 항상.
깊은 변화는 어렵지만 가치 있다.
모두가 언제나 내면의 내러티브에 따라 행동하는데
사람들이 스스로 원하지 않는 일을 하게 만들 수는 없다.
그렇다면 이것을 어떻게 바꾸는가?
대다수의 사람들은 동화되려는 욕구와 위상에 대한 인식에 이끌려 행동을 바꾼다.
하지만 긴장이 동반한다.
긴장은 이렇게 다가 오는데, 뒤처지는 데 따른 불안을 유발한다.
변화를 일으키는 마케터들은 이러한 긴장을 만들어 낸다.
모든 효과적인 교육은 적당한 긴장을 만들어낸다.
새로운 것을 배우려면 (아직) 모른다는 사실을 깨달아야 하기 때문이다.
왜 어떤 이는 집을 사지 않고 임대할까?
언뜻 불합리해 보이는 결정을 자세히 살펴보면 위상이 영향을 미치고 있음을 알게 된다.
그 결정은 당신에게는 불합리하게 보일지 모르지만 당사자에게는 전적으로 합리적이다.
우리는 위상을 신경 쓰는 데 많은 시간을 들인다.
연대인지 지배인지는 당신이 아니라 고객에게 달려 있다.
당신이 세상을 보는 방식은 당신이 섬기고자 하는 사람들의 세계관만큼 중요하지 않다.
앞서 살핀 대로 그들의 세계관은 언제나 당신이 선택한 이야기보다 강력하다.
그들의 머릿속 소음은 당신의 머릿속 소음과 다르다.
참여해주시겠습니까?
의무교육 같은 것은 없다.
배울의지가 없는 사람을 가리치는 일은 거의 불가능하다.
가장 좋은 방법은 스스로 배우고 싶도록 만드는 것,
참여를 이끌어내는 것이다.
당신의 이야기를 듣고자 하는 사람하고만 소통하라.
판단하는 가장 간단한 기준은 당신이 연락하지 않았을 때 그 사람이 아쉬워 하는지 여부다.
승인은 빌리는 것이 아니라 소유하는 것이다.
깔때기의 진실
사람들은 계속 빠져나간다.
출구로 빠져나오는 것은 열성적인 충성 고객들이다.
대부분의 사람들은 그사이에 다른 구멍으로 새어나간다.
신뢰를 잃고 발길을 돌린다.
당신이 제공하는 것과 그들이 믿는 것 사이의 불일치, 당신이 말하는 것과 그들이 듣는 것 사이의
단절 때문에 그들은 당신을 떠나간다.
깔때기를 고칠 수 있다
1. 적합한 사람들이 이끌리도록 만들 수 있다.
2. 그들을 끌어들인 약속이 그들이 나아가기를 바라는 방향과 일치하도록 만들 수 있다.
3. 결정을 내려야 할 경우가 줄도록 단계를 제거할 수 있다.
4. 당신이 상대하는 사람들을 도우면서 그들이 꿈과 가까워지도록 북돋고, 두려움을 덜어줄 수 있다.
5. 긴장을 활용하여 추진력을 얻을 수 있다.
6. 무엇보다 깔때기에 들어온 사람들에게 확성기를
"우리 같은 사람들은 이런 일을 한다."고 다른 사람에게 말할때 쓸 수 있는 도구를 건네줄 수 있다.
최고의 마케터는 사냥꾼이 아니라 농부다.
심고, 가꾸고, 갈고, 비료를 주고, 잡초를 뽑아라.
반복하라.
반짝이는 물건을 좇는 일은 다른 사람에게 맡겨라.
사람들은
당신의 경험이 아니라 자신의 경험이라는 렌즈를 통해 세상을 바라본다.
=> 모두가 다른 렌즈를 끼고 세상을 바라본다.
글을 마치며,
가장 중요한 것은 영향력을 발휘 할 수 없는
대다수의 방대한 집단이 아니었다는 것을 다시 한번 깨닫는다.
마케팅이다 새스고딘의 책의 첫번째
"누구를 도울 것인가?" 에서 부터 타켓팅의 시작이 마케팅이다 라는 생각이 든다.
먼저 시작은 대분류가 아니라, 소분류로 가야 한다는 것
병아리가 딱딱한 알을 깨고 나오듯이
나는 어느순간 부터 목표가 있는 독서와 공부를 통해
내가 보는 나만의 렌즈는 조금씩 부셔져 갔고,
새로운 눈을 얻어간다는 생각이 든다.
배움에는 끝이 없고, 망각으로 또 쉽게 잊어버린다.
그래서 유연하고 단단한 철이 될때까지
또 다시 두드리고 (읽고)
또 다시 두드리고 (느끼고)
또 다시 두드려야 (행동하고) 한다고 생각한다.
성인이 된 나에게 의무교육은 없다.
하지만,
살아가는대로 생각하는 사람이 되지 않기 위해
생각하는 대로 살아가는 사람이 되기 위해 한발자국씩 정진해 나갈 것이다.